Chodíte taktovať na Shell-ku? Všimli ste si, že vždy robia maximum preto, aby vám predali viac? V tomto smere je Shell-ka líder v rámci čerpacích staníc. Vždy má náskok pred svojou konkurenciou, vždy prídu s niečím novým, čo im pomôže viac predávať.

Pred niekoľkými rokmi sa čerpacie stanice zaoberali tým, ako predávať. Prišli na to, že nielen benzín môžu predávať, ale taktiež aj autodoplnky, dennú tlač, nápoje a potraviny. Preto dnes čerpacie stanice už nie sú len tankovacie miesta, ale aj mále predajne potravín. Vodiči sa tam zastavujú nielen preto, aby natankovali pohonné hmoty, ale aby si aj kúpili občerstvenie.

Niektoré čerpacie len čakajú na zákazníka, kedy sa zastaví a natankuje. Iné napr. ako česká Shell, to však nenechávajú na náhodu. Keď človek cestuje niekam, kde to nepozná, väčšinou nevie, kde sú aké čerpacie stanice. Preto česká Shell pred konkurenčnými čerpacími stanica (na D1) umiestňuje svoj banner, na ktorom je uvedené, ako ďaleko je najbližšia čerpacia stanica Shell. Ich cieľom je, aby vodič, ktorý má takmer prázdnu nádrž a nemá prehľad o čerpacích staniciach, nenatankoval u konkurencie, ale u nich, lebo najbližšia Shell-ka je len o pár kilometrov ďalej. Týmto dosiahnu jediné - jednoducho predajú viac ako ich konkurencia.

Doposiaľ som sa nestretol so žiadnou čerpacou stanicou (teda okrem Shell), ktorá by si týmto "naháňala" vyšší predaj. Slovenská Shell toto nerobí, avšak oproti českéj má ďaleko viac prepracovaný systém ako viac predávať. Ten sa skladá z týchto štyroch krokov:

• Hneď ako zastavíte svoje auto pri tankovacom stojane, vás osloví zamestnanec Shell s otázkou, či vám môže natankovať. Ak odpoviete áno, tak je šanca, že Shell-ka predá viac. Pokiaľ budete chcieť natankovať plnú nádrž, tak obsluhujúci zamestnanec vám tam "cvrkne" o jeden a dva litre navyše, než sa vám štandardne zmestí do nádrže. V tej chvíli už Shell predala viac, než by predali na akejkoľvek inej čerpacej stanici. Navyše vás ich zamestnanec vtiahol do rozhovoru, čo vytvára predpoklad pre ďalší predaj. V tomto momente, však predaj nekončí, práve len začína.

• Zamestnanec Shell vám kladie ďalšiu otázku: "Čo vám natankujem V-Pover alebo V-Pover Racing?" Táto jednoduchá otázka zvyšuje predaj drahšieho, kvalitnejšieho paliva. Občas však stretnem zamestnanca, ktorý sa len opýta: "Čo vám natankujem?" V tom prípade to nie je cesta ako viac predávať.

• Tretí spôsob ako Shell môže predať viac je pomocou otázky zamestnanca: "Skontrolujem vám, či máte dostatok vody v ostrekovačoch?" Ak odpoviete áno, tak je pravdepodobné, že odídete okrem benzínu aj s vodou do ostrekovačov. Takže Shell oproti ostatným pumpám opäť zvýšila svoj obrat.

• Ďalší moment, ktorý umožňuje Shell dosahovať vyššie tržby je práca pokladníčky. Hneď ako pristúpite k pokladni, tak pokladníčka vždy položí otázku: "Môžem vám niečo ponúknuť? Máme teraz v akcii dve tyčinky Gaštany za cenu jednej." Možno nie každý sa do "predajnej pasce" chytí, avšak mnohý len vďak štyrom otázkam minú viac peňazí, než by minuli na inej čerpacej stanici.

Vďaka tomu môže Shell predávať a zarábať viac ako jej konkurencia. Niekedy netreba používať zložité predajné techniky na to, aby tržby rástli, stačí len správne položiť zopár otázok navyše. Presne tak, ako to robí Shell v rámci svojho systému predaja.

Zaujal vás článok? Stiahnite si zadarmo e-book Ako predávať a stať sa TOP obchodníkom. Pre stiahnutie e-booku zadajte do formulára vaše meno a e-mail.